こんな営業マンは嫌だ!不動産投資の営業に惑わされない5つの基本 | 不動産投資を考えるメディア

こんな営業マンは嫌だ!不動産投資の営業に惑わされない5つの基本

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こんな営業マンは嫌だ!不動産投資の営業に惑わされない5つの基本

不動産に関わると必ず経験することになる「営業」。
昨今はだいぶ少なくなったかもしれませんが、数年前までは一度資料請求をすると一日に何度も電話がかかってきたり、時には職場の内線にまで電話がかかってくることもあり、トラウマになったなんて話も耳にすることがありました。
ご存知のとおり、不動産業界には優秀で信用できる営業マンもいれば、こちらの都合は構わずに巧妙な手口で強引に契約させようとする営業マンもいます。
そこで、よくある営業パターンに惑わされて無駄な時間を浪費したり、見当違いな物件を購入してしまわないように、今回は営業を断る理由になり得る「5つの基本」をおさらいしてみましょう。

基本1:決断や契約を急かされても乗らない

これはご説明するまでもないかもしれませんが、営業マンあるあるの中で誰もが知る「急かす」という営業術です。
昔であれば「早くしないと無くなっちゃいますよー」というお決まりの文句が有名でしたが、最近ではそれを露骨に口に出す営業マンもいません。
代わりに使われるのが、「会社からメールで、この物件が他の人で決まりそうです。」とか「今日中なら値引きしても良いと売主から言われています」「この物件、今日だけで5件目もお問い合わせがあったんです。」など、目に見えない第三者が今や遅しと契約を待っている想像をさせるセリフです。
次第にその営業マンも、鶴の一声でそれらの契約をどのようにでもできるかのようなことを言い出すかもしれません。

掘り出し物件でもないものにそこまでの人気があるのか、冷静に見た時に問い合わせが殺到する物件なのか、その物件を逃すことが機会損失になるのかといったことをシッカリ見極め、慌てずに判断する姿勢を持った方が良いでしょう。

基本2:「節税になりますよ」はその時だけ

投資用不動産の営業で最もよく使われるのが「節税」という魔法の言葉です。
節税と言えば、日頃から経費計上の仕訳や減価償却シミュレーション、青色申告の勉強など、涙ぐましい努力をされている方も多いことでしょう。そんな努力があるからこそ、これらの計算も慣れて、次に購入する物件の検討の際にある程度の節税額が想像できるようになります。
問題は「初めて不動産を購入する」という場合です。

しっかりとした知識武装で臨んだとしても、いざ物件を見ながら税金計算をしようと思ってもなかなか難しいのではないかと予想できますが、営業マンはどのような話をするかというと、「サラリーマンがこの物件を買ったとすると…」と言いながら年間収支がマイナスになった結果が表示された電卓を見せ、「この赤字分が今年の所得から控除できるので、結果的に次の年の所得額が安くなります。」というのが典型的なパターンです。
更に総所得金額によっては税率が10%ダウンとなるため、数字的な魅力に大きな節税メリットを享受できそうだと感じるかもしれません。

ただし、その計算はあくまでも不動産投資を始めた「初年度分」のものだけであると考えたほうが良いでしょう。
物件によっては2年目以降もまだ赤字になることもありますが、初年度が大きく赤字になるのは「不動産取得税」や「登録免許税」、「消費税」「その他諸経費等」がかかるためです。
つまりそれ以降は、減価償却や固定資産税、ローンの利子分、必要経費などの基本的な控除額しか残らないのに対して、フルローンで購入した物件の返済額は変わらず、控除対象となるローンの利子部分は徐々に減っていき、減価償却費もいずれは無くなります。
固定資産税も建物価値が落ちて安くなっても、売るに売れなかったり、空室が続出すれば手持ち資金からローンを支払わなければなりません。
最悪の場合、税金が払えずに競売という状態に追い込まれる可能性も決してゼロではないのです。

「節税になります」は初年度だけです。
極論かもしれませんが、慣れないうちはそのように考えて臨んだ方が良いと言えるかもしれません。

基本3:「当社が家賃保証します」は永久ではない

こちらも今さらかもしれませんが、不動産投資の物件を販売する業者の中には自社で物件管理を行っている会社があります。
つまり、自社で物件売買後にそのまま管理してくれるというワンストップサービスを提供しているため、安心して任せられるという幻想を抱きがちです。
しかし、昨今問題視されている「サブリース問題」がここに大きく関わってきます。
もし、何の知識も経験もない状態で以下のような営業トークを受けたら、購入者側はどのように思うでしょうか。

「この物件を購入すれば、所得税が節約できる上に不労所得が得られますよ。自己資金が無くてもローンが組めますし、ローンの支払いも家賃で賄えます。もし空室が出ても当社で借り上げて家賃保証しますのでローン支払いも安心です。」

まるで、デメリットが全く無い完ぺきな構図のように思えますが、慣れた方ならお気づきかと思います。ここで注意しなければいけないのは、「ローンの支払いに対して家賃はいくら?」「近隣の賃貸物件の空室状況は?」「家賃保証は何年間?」「何割保証されるの?」といった点です。
上記の話ではそれらがすっぽり抜けているため完ぺきに思えるのですが、「もし万が一」が起きた場合のことが説明されていませんし、「ローンを支払い終えるまで保証します」とは誰も言っていません。
家賃保証をしてくれる会社の多くは、2年か3年、長くても5年というスパンで半ば強制的に補償家賃の見直し交渉が入り、交渉決裂となれば家賃保証すら解除されることも少なくありません。
そもそも、最初に説明されていた家賃も「想定利回り」であったため、考えていた家賃ではなかったなんてこともあり得るのです。

「家賃保証します」は永久ではないことに注意が必要です。

基本4:申込後の1週間で何故か頻繁に会いたがられたら…

不動産業界では、しばしば「固める」「キャン止(ど)め」という言葉が使われます。

上司「なんで契約間近に断られたんだ!固めたんだろ!?」
営業「はい、ただキャン止めが甘かったかもしれません」
上司「甘いって…。断られたらキャン止めしてないと一緒なんだよ!」

昔の不動産業界ではこんな会話も日常茶飯事でしたが、「固める」というのは、「意思を固めさせる」という事を指し、「キャン止め」というのはそのまま「キャンセルどめ」の事を言います。
つまり、一旦は申込を貰いつつも、正式な契約に繋げる意思固めのための営業や、キャンセル止めの為に更に素敵な未来を思い描かせるような手法が使われることがあるのです。

場合によっては「近くに来たのでお昼でも一緒にいかがですか」なんて誘いが頻繁にあるかもしれません。単純に「その後いかがですか?」から始まり、玄関先で出口の見えない世間話を延々とされる可能性もあります。
これらは、8日間期限のクーリングオフを阻止するためであり、キャン止めのための良い人キャラを刷り込むためという可能性があります。
あからさますぎるキャン止めが見受けられる場合、本当に売れなくて困っていた問題有りの物件だったなんて可能性がありますので、改めて物件を見直す必要があるかもしれません。

基本5:完ぺきな右肩上がりの資料と年金や保険代わりは嘘?

最後にご紹介させていただくのもまた、よくある手法です。
人は根拠が欲しい時に、何かのデータがグラフ化された資料を見せられると「ふむふむ、なるほど」と何故か納得してしまいがちです。税金や家賃保証のお話と重複しますが、グラフが右肩上がりであるということは、何のトラブルもなく半永久的に同じ利益が続く場合です。
実際のところ、粉飾や大きなスキャンダルでもなければ企業の財務諸表も右肩上がりで提示されることが多いのですが、違法か合法かは別としても、それは会社が常に利益を出しているように見せるためにどこかで調整を行っていることが多々あるのです。

不動産投資の営業においても、常に右肩上がりのグラフを見せて「老後の年金にプラスできます」とか、「万一の際も団体信用生命保険があるので、残った物件が遺族への生命保険代わりにもなります」といったトークには注意すべきでしょう。
空室もなく、災害もなく、満室御礼がローンの完済まで続けば右肩上がりの順風満帆なグラフが出来上がるでしょう。但し、満室が続けばです。
もし万一のことが起きたとしたなら、確かにローン残債は団信で支払われますが、空室があれば修繕費等の多額の費用は遺族が払い、残った物件の扱いに困った遺族での争続に繋がるなんてことも十分にあり得ます。

出口戦略を考えるのであれば、営業マンから提示された資料を鵜呑みにするのではなく、やはり自ら考えるトラブルシューティングと収支計画をもって判断するのがベストです。

まとめ

日頃、不動産経営のキャッシュフローやリスクマネージメントに勤しむ方が多いと思います。冒頭でも申し上げましたとおり、収支計画を一緒に考えてくれる真面目な営業マンもいれば、「売れればよい」とだけ考える悪質なフロービジネスを行う営業マンもいます。
上記までにご紹介させていただいたのは、よくあるパターンではありますが、他にも狡猾な話術と落とし穴を巧みに隠した資料を見せられて、事実を誤認してトラブルになることも少なくありません。
少しでも違和感を感じたのであれば、焦る必要はありません。
「縁が無かった」ということで、すぐに次の物件探しを開始するのも優れた判断と言えるのではないでしょうか。

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