決めてもらう内見!成約率をアップさせる5つの方法 | 不動産投資を考えるメディア

決めてもらう内見!成約率をアップさせる5つの方法

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家具付き物件イメージ

いよいよ引っ越しシーズンが間近に迫ってきましたが、空室に悩まれるオーナー様の対策はお済みでしょうか。
これまでにも空室対策の方法として、ペット可にする、家賃を下げる、広告宣伝費を増やすなど、たくさんの情報が発信されてきましたが、実は「自分でできる工夫」についてはあまり多く知らされていません。
そこで、多少費用はかかっても自分の工夫で成約率をアップさせる5つの方法をご紹介いたします。

細かな部分の清掃とチェックを欠かさない

室内や外観など、他の賃貸物件と比べて第一印象はどのように映っているか考えたことはありますでしょうか。
実は、後に記憶に残る第一印象は最初の数分で決まるという有名な研究結果もあります。
ほとんどの方が複数の内見をすると考えると、最終検討の時に「あの時の物件、良かったな」と思ってもらえれば成約に結び付く可能性がグッと近づきます。
事実、不動産会社の営業マンのトークとしてこんな常套句があります。

「物件探しは縁ですから」

やはり内見の際に感じる第一印象の良し悪しが「直感=縁」に繋がりますので、見た目を軽んじてはいけないと考えるべきでしょう。
では具体的にどのような対策やチェックをすればよいのでしょうか。

  • アパート所有であれば、植栽周りやエントランス、共有部に汚れやゴミの散乱がないか
  • アロマを焚いたり芳香剤を置くなど、嗅覚での印象も良くする
  • 水回りの汚れや部屋の隅のホコリがないか
  • 洗面所や台所の排水には栓をして下水の匂いが上がってこないようにする
  • バルコニーや窓の桟の汚れなど、細かな部分の清掃も欠かさない

他にも注意点はありますが、第一印象は大家の人柄を表すと言っても過言ではないかもしれません。
最初の印象をいかに良くするかは、成約率アップの最初のステップとなります。

広く、明るく、高く!見せる工夫をする

第一印象対策にも自信が持てたなら、続いて内見をしている間に徐々に実感してくる「広さ」「明るさ」「高さ」の印象も良くするように工夫してみましょう。
とはいえ、部屋の広さや高さを実際に変えるわけにはいきませんし、明るさも周辺環境や部屋の位置によっては限界があるでしょう。だからこそ、オーナー自身での工夫が必要なのです。
後ほど解説しますが、モデルルーム風に家具を配置することで明るい印象の部屋を演出できますが、広さを演出したい場合は何も置かない方が良いというジレンマが発生します。
そこで、最低限の家具で広さを確保しながら、白をベースにして明るさを演出するという工夫をしてみましょう。

また、間接照明と鏡を併用することで高さと奥行き感、明るさの3つ全てをカバーすることが可能です。
部屋の角に間接照明を置くと、陰影の加減で高さが感じられる上に、部屋が一段と明るくお洒落に感じます。
また、その対角線上の場所に姿見を置くことで、広く感じられる上に明るさも倍増します。

他にも、カーテンレールを窓枠に沿った高さではなく、更に高いところに取り付けると高さを演出できるなんて裏技もありますが、「広さ」「明るさ」「高さ」を意識した部屋を見てもらえれば、更になる成約率アップに繋がりそうですね。

家具を設置してモデルルーム風にコーディネート

さて、先ほどの話にもありましたが、家具を配置するという工夫はやはり重要になるでしょう。
賃貸物件の内見というと、ほとんどの場合がガランとした何もない部屋ばかりですが、その部屋を見て即決に至るのであれば、よほど物件を見慣れているか引っ越し後の生活を明確にイメージできる人、またはとにかく急いでいるという人くらいではないでしょうか。

家具の設置は、あくまでモデルとしてのもので構いません。
実際にこの部屋で生活を始めたら、こんなにお洒落な部屋にできますよといったようなイメージを沸かせることが目的ですので、「この家具のまま契約したい!」と思わせるくらいのコーディネートを目指してみましょう。

選ぶ家具ですが、あまり色にバラつきを出すよりも、広く見せるコツでもご紹介した白をベースとするなど、統一したほうが良いでしょう。仮に色が分かれてもできれば3色まで抑えたいところです。
「読みやすいノートを作るコツはベースとなる色以外は2色まで」なんて話を聞いたことがあるかもしれませんが、それは視覚的にシンプルな色使いでアクセントとして他の色を使う方が記憶に残りやすいと言われているためです。それは家具の色にも同じことが言えるのです。

また、床に敷く絨毯やカーペットもテーブルの下だけ、若しくは部屋の中央だけなど、部分的に敷くようにして床をできるだけ見せるようにしましょう。これもまた、部屋を広く見せることにも繋がりますし、何よりもお洒落に感じます。

なお、家具の配置の仕方には要注意です。
ドアを開けて目の前に大きな家具を配置してしまうと圧迫感が生まれてしまい狭く感じますので注意が必要です。
また、あちこちバラバラに配置しないようにすることや、高さのあるタンスなどは避けて背の低いシェルフ程度にするなども重要です。

細やかな気配りと配慮で安心感を

安心感というと、モニター付きドアフォンやセキュリティ設備などを想像されるかもしれません。
もちろん、入居者にとってそれらも大事なことですが、同じように「大家さんってどんな人?」ということも必ず気にします。
例えば、玄関に花を飾ったり、ウェルカムボードを置くだけでも大家としての人柄が良い印象になるでしょう。
また、室内にオーナーの自己紹介などを置いてみるのも一つの方法かもしれません。

入居者は内見から契約までほとんどの時間で不動産会社の営業マンとしか話をしませんが、実際に契約する相手はオーナーです。
見ず知らずの人と交わす契約よりも、少しでも安心感のある人と契約したくなるのは当然の心理と言えます。
押しつけにならないように、それとなく大家の人柄を表すような工夫を少ししてみると、マリッジブルーのような「直前でキャンセル!」なんてことも起こりにくくなるでしょう。

募集チラシにも工夫を凝らす

ここまで、内見時のポイントをご紹介しましたが、「内見したい」と思われなければここまでの努力も実になりません。
内見したいと思わせる入り口がどこになるかというと、「募集チラシ」です。
最初に「第一印象が重要」とお伝えしましたが、それは内見時だけでなく募集チラシの時点から始まっています。

良く知られる募集チラシの工夫として「広角レンズを使用した写真を掲載」という方法があります。
自身で部屋を撮影したことのある人はご存知かもしれませんが、普通のカメラやスマホで室内を撮影しても、自分の足元から部屋の奥までの奥行きがなかなか再現できませんが、広角レンズを使う事で奥行きのある広い部屋を視覚的に伝えることが可能です。

また、敢えて手書きの募集チラシにしてみるというのも手です。
これは親しみを沸かせるための手法でもありますが、手書きにすることでオーナーの努力をそれとなく伝えることにも繋がり信用度が増します。

物件の詳細はズラズラと書くよりも、USPと呼ばれる部屋独自の特徴を大きめのフォントサイズにするといった工夫もしましょう。
沢山の情報がビッシリ詰まったチラシよりも、最低限の情報と特徴、部屋の印象が分かるといったポイントが抑えられているシンプルでスマートなチラシの方が記憶に残りやすいのです。

もう一つ工夫するなら、実際の内見に繋がった時のことを考え、自由に持ち帰ってもらえるように同じチラシか独自チラシを部屋に置いておけば、その場で即決に至らなくても、内見後もその部屋を候補に入れておいてもらえるでしょう。

まとめ

情報化社会と言われて久しくなりますが、Google社ではクオリティの低い記事を掲載するサイトについて、今後は上位検索されないように対策をしていくと言われています。
それまでは、記事数や文字数などが多いほうがアクセス数に繋がるという短絡的な方法が叫ばれていましたが、相対してGoogle社はユーザーに品質の高いサイトを提供するための対策を日々続けています。つまり、それほどに「真に価値ある記事」を求めているのです。
その点を賃貸物件に置き換えると、やはりオーナーの努力こそが信頼に結び付いて成約に繋がりますし、情報で溢れかえった現代人は、嘘と本当、価値の有無を見分ける力を付けてきているのも感じます。
人口減少が進んでいく今後を考えると、他にはない物件に見せるための工夫が更に求められていくのではないでしょうか。

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