不動産経営 実践編|物件に入居者を誘う究極のテクニック! | 不動産投資を考えるメディア

不動産経営 実践編|物件に入居者を誘う究極のテクニック!

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アイディアのひらめきイメージ

どんなに良いデザインで素晴らしい設備を備えていても、実際に物件を見ない限り入居者が決まることはありません。つまり、たとえ家賃を大幅に下げても、物件に入居希望者を引っ張ってこないことには話にならないということです。空室対策において、どんなことをしてでも、実際に物件までお客を連れてくることが何よりも重要なポイントです。
そこでこの記事では、不動産経営ですぐに実践できる、入居者を誘う究極のテクニックについて紹介していきます。

仲介業者に広告費を上乗せしてもムダになることが多い

不動産仲介業者等に物件の広告を依頼しても、その他大勢の物件情報の中に埋もれてしまっているのが実情です。仲介業者に依頼した場合は、広告活動にかかる広告費の他に媒介報酬(仲介報酬)として「仲介手数料」が発生しますが、仲介業者にとって仲介手数料は利益の大きな柱です。このため、営業マンには数多くの入居を決めることが求められています。

賃貸契約において、来店や電話・メール等で問い合わせがあったお客には、お客が求める条件をヒアリングし、その条件に合い契約が決まりやすい物件から紹介するのが自然の流れです。この時に、仲介業者に自分の物件をまず先に紹介してもらうためには、当然のことながら広告費の問題が出てきます。

仲介業者から、「広告費を他よりも多くかけないと入居者はなかなか決まらない」と言われるケースが多いです。実際に、この言葉につられて要求されるがままに広告費を積んでしまう大家さんが後を絶ちませんが、たとえ多くの広告費を積んだとしても他の大家さんも同様に多くの広告費を払っていれば何の意味もありません。

最近では、広告費を3ヵ月分支払うなどの広告費の上乗せ合戦が激化している地域も少なくありません。しかし、いくら広告費を積んだとしても期待するほどの効果はないと思っておいた方が賢明です。

究極のテクニックとは営業マンに謝礼を用意すること!

実は、ムダに広告費を上乗せしなくても、自分の物件をどんどん紹介してもらえる方法があります。その方法とは、ズバリ営業マンに「謝礼」を出す約束をするということです。折込チラシやネット上の紹介サイトを見て、問い合わせがあった場合に、物件を紹介するのは営業マンですし、物件を探しているお客が店頭に出向いた時も、最初に接触するのはもちろん営業マンです。

基本的に、営業マンの給料は、結果が跳ね返ってくる歩合制であることが多く、個人プレーで動いています。自分の物件で決めて謝礼がもらえるということになれば、優先的に紹介してもらえる可能性は断然高くなります。つまり、自分の物件が紹介されるかどうかは店頭の営業マンにかかっているということです。

しかし、裏金みたいなことを持ちかけても問題ないのかという心配があるのではないでしょうか。あくまでも謝礼は気持ちとして出すものですので、何の問題もありません。仲介業者の中には、入居者の募集を不動産業者にすべて委託しているところもあり、営業マンが入居者を決めるごとに所定のポイントが貯まり、そのポイントを商品券に交換できるポイント制度を設けていることもあります。

営業マンに差し上げる謝礼としては現金が一般的ですが、もし社内で問題になる可能性があるのであれば、商品券や旅行券などにすれば間違いありません。仲介業者が管理する物件をお客に紹介してもらえるような工夫をしているように、営業マンへの謝礼は効果絶大です!

なかなか入居者が決まらない時は期間限定でフリーレントを活用!

営業マンへの謝礼を用意して、実際にいままでより内見者が増えたにもかかわらず、なかなか入居者が決まらない。そんな時は家賃を下げるしか方法はないのか、と考えるかもしれませんが、家賃を下げる前に「フリーレント」を活用することをお勧めします。

フリーレントを簡単に説明すると「タダ貸し」のことです。引っ越しには敷金、礼金、前家賃、仲介手数料など最大で家賃7ヵ月分ほどの費用が必要になります。入居希望者の引っ越し費用負担を軽減するために、敷金や礼金などの条件を緩和する方法も有効ですが、フリーレントで一定期間の家賃を無料にすることで、入居の促進を図ることができます。一般的に、フリーレントの期間として多いのは1ヵ月程度です。

ただし、広告などにフリーレント○ヵ月とそのまま表示してはいけません。入居希望者からすれば、フリーレント?となるのがフツーです。理解するのが難しい業界用語には反応しないということを肝に銘じて、簡単なことを簡単に伝えることを意識しなくてはいけません。

まとめ

以上、すぐに実践できる入居者を誘う究極のテクニックについて紹介してきましたが、営業マンへの謝礼の方法をいろいろと工夫して、自分の物件を優先的に紹介してもらえるようにしたり、入居条件の負担軽減して賃貸のハードルを下げたりすることは、不動産経営を成功させる重要なポイントです。なかなか入居者が決まらない、もっと入居率を上げたいと悩んでいる大家さんは、是非、実践してみてください。

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