大塚家具の新戦略。スターマイカ社との提携で辿り着いたリユース家具とのセット販売とは? | 不動産投資を考えるメディア

大塚家具の新戦略。スターマイカ社との提携で辿り着いたリユース家具とのセット販売とは?

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リノベーションした内装と家具のイメージ

家具専門店の大塚家具が、昨年リノベーション事業を行うスターマイカ社と提携し、不動産に家具を付けて販売する新戦略を展開しています。なぜ、今、不動産事業とタッグを組むのでしょうか。スターマイカ社の株価は右肩上がりの成長を見せています。スターマイカ社の行っているリノベーション事業とはどのようなものなのでしょうか。そして、大塚家具も追随できるのでしょうか。

重荷だった大塚家具の支払う家賃

2014年に経営権争いで一躍話題になった大塚家具ですが、その後事業戦略を変更し、売り上げ回復に取り組んでいます。大塚家具のスタンダードな営業スタイルとなっていた会員制のシステムをやめ、大型店舗を閉鎖し、カジュアルなイメージへの展開を図っています。そういった展開をせざるをえなかった原因のひとつは、大型店舗の大きな家賃負担でした。

大塚家具の営業スタイルであった会員制システムは、店舗にきた顧客のヒアリングを受付で済ませ、希望の家具に詳しい担当がいっしょに店内を案内する、というものでした。そのやり方では、顧客の要望に応えられるように全ての家具を揃えておかなくてはならないため、どうしても大型店舗になるのは避けられません。大型店舗の家賃は時間経過とともに経営を圧迫していきました。

リノベーションとリユースの融合

今までのスタイルから脱却しなければ明日のない状況の大塚家具は、次々と大型店舗を閉鎖し、小型店舗へ移行、会員制も撤廃しました。そして、リノベーション事業を行っているスターマイカ社と提携することになったのです。不動産の家賃に苦しめられた大塚家具がなぜ不動産会社と提携をすることになったのでしょうか。

スターマイカ社は東京都内にあるリノベーション事業を行う会社で、東京証券取引所一部上場企業です。大塚家具はスターマイカ社の物件に家具をセットで販売する戦略に出ました。

注目すべきは、大塚家具は新品ではなく、客から引き取ったリユースの家具をセットして再販している点です。リユースといっても、修理が必要なものは修理され、リメイクされていますので、非常にきれいな状態で使えます。そもそもリノベーション物件を購入する層ですので、家具もリユースなどのリメイク品を好んでいる可能性もあります。

会員制の進化系とも言える戦略

大塚家具が会員制で販売していた時期は、結婚や引っ越しを機に家具を購入したいという顧客にアプローチし成功していました。受付でヒアリングをするので、目的がわかり、担当が落とし所をわかって案内できるという点はとても強みです。結婚や引っ越しというライフイベントにセット売りしていた、ということです。

今回は不動産販売時ではありますが、やはり結婚や引っ越しをする、あるいは賃貸から分譲へシフトする層にセット売りしているのです。ライフプランのイベントに合わせて販売するという点で、会員制で販売していた構造と同じ、あるいは進化系と言えるでしょう。

スターマイカ社のビジネスモデル

通常のリノベーションは空室の物件を購入し、付加価値を付け再販しますが、スターマイカ社が行っているリノベーションは、購入時点で賃借人がいるという点で大きく違います。賃借人がいる、ということはオーナーチェンジ物件ということになり、通常の空室物件と比較していくつかのメリットがあるのです。

ひとつは安く購入できる、という点です。空室時の売値より10~20%位は安く購入できます。さらに、すでに家賃収入がありますので、所有していても手元資金はそうかからない、というメリットもあります。

販売時にもスターマイカ社は利益を拡大する工夫をしています。スターマイカ社は一棟買いをし、退去した部屋からリノベーションしていきます。その後、販売時には空室の状態で区分販売していきますので、購入時との利益の差はさらに大きくなります。

例えば47室ある1棟ものを販売した時の売り上げと47室を別々に区分販売した場合の売り上げ総額とでは後者の方が大きくなります。スターマイカ社のビジネスモデルは「市場のギャップを活かした投資」とホームページにも記載があるように、マーケットに生まれる目に見えにくい差を利益にしています。

オーナーチェンジ物件は中を見ずに購入する点で、設備状態がわからないなど、投資として所有するものという視点ではリスクは大きいです。しかしスターマイカ社の事業は、空室になった部屋から、リノベーションして販売することが目的ですので、比較的リスクは少ないと言えます。

スターマイカ社の行っている事業は、リノベーション業界に生まれた、とてもユニークなビジネスモデルと言えるでしょう。
会員制を辞め、会員制の進化系のビジネスモデルに至った大塚家具ですが、スターマイカ社と共に今後の更なる進化に期待したいところです。

まとめ

大塚家具がスターマイカ社との提携を発表したほぼ同じ時期に、家具専門店のニトリが中古住宅販売会社のカチタス社に出資することを発表しました。ニトリの場合は戸建に家具をセットし販売するというものです。大きな違いは、ニトリはリフォーム事業に出資をして取り組むという点です。どちらも人生のイベントである不動産の購入時にセットするという点では共通しています。いつの日か家具専門店が本格的に不動産業界に参入というニュースが流れる日が来るかも知れません。

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