不動産投資で指値を成立させる3つの交渉術 | 不動産投資を考えるメディア

不動産投資で指値を成立させる3つの交渉術

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不動産を購入する場合、たいてい売主側から提示された条件で買うことが多くなります。交渉でいくらか有利にすることはできますが、できれば自分の望む指値で買いたいのが本音です。この記事では、そういった指値を成立させる交渉術を紹介します。

物件の長所・短所の両方を伝える

物件の良いところ悪いところの両方を伝える

不動産投資を行う上で大切なことは、安く購入し高く売って、より儲けを多く出すことです。これは基本であり、全てでもあります。そのために大切になってくるのは、指値による買取。つまりは、売り主が決めた額ではなく、自分が決めた額で家を買うということです。

しかし、売り主からすればそれはデメリットでしかなく、すんなりと応じてくれるはずがありません。とはいえ、事実、指値で金額を提示し、その額で不動産投資を成功させている人は多く存在します。実は指値で物件を購入するにはコツがあるのです。

物件を安く購入する上でよく言われることは、物件のマイナスポイントを提示するということです。
例えば、「日当たりが悪い」「駅から遠い」「経年劣化が激しい」といったことを指摘すれば、指値の根拠として妥当性が出てきます。そのため、売り主も納得してくれやすくなり、交渉がうまくいくのです。

しかし、このような手は多くの人が利用しています。売り主も不動産のスタッフも「安く買いたいのだろう」と簡単に見抜いてしまうでしょう。
特に売り主を感情的にさせてしまうと、交渉はなかなかうまくいかなくなります。いくら不動産投資のためとはいえ、売り主にとっては大切な物件です。そのため、気持ちの部分もしっかりと考えて、交渉を行うことが重要になってきます。

物件の悪いところばかりを指摘するのではなく、物件を必ず褒めることも大切です。最初に物件の良いところを言い、その上で悪いところを指摘した後で、指値を提示します。こうすることで、売り主も不動産屋も、「しっかりと物件を見た上で判断した妥当な額だな」という印象を持ちやすくなるのです。

相手の目的・要望を知ることも大切

相手の目的・要望を知ることも大切

家を売る際には、人それぞれで様々な理由があります。まとまったお金が必要になったという人もいれば、親が亡くなり空き家になってしまったという人、転勤を理由に売却する人、そしてもちろん、安く買って高く売り抜けようとする不動産投資家も存在するのです。
売り主の目的の多様性を考えれば、指値で物件を購入する上で大切なことが自ずと分かってきます。それは、売り主の要望や希望に応えるということです。

「親が亡くなったから家を売りたい」という人は、高く売れればラッキーくらいに考えていることが多いです。相続税の関係で家を売る場合は、お金にうるさくなりますが、そうでなければ、空き家を管理することはできないから、できればお金をかけずに早く売ってしまいたいと考えています。
そのため、現状有姿売買や決済を早めるといった手段を使うことで売り主も交渉に乗ってきやすくなるのです。

不動産投資家と、まとまったお金が必要だから売却したい人では、目的はどちらもお金ですが、指値で購入する際には大きな差が出てきます。
不動産投資家の場合、相手もプロである場合が多いので、こちらもそれ相応の知識を持っていなければ対抗できません。何より、今すぐに売りたいという売却意欲が低いことが多いため、交渉も難しくなりがちです。できれば避けたほうがいい売り主と言えるでしょう。

まとまったお金が必要な人や転勤が理由の人であれば、今すぐにお金が欲しい場合が多いです。そのような人には、現金での支払いを条件とし、指値の額をある程度下げてみましょう。売り主から見てもすぐにお金が手に入るというメリットがあるので、承諾してもらえることも多いです。

不動産の買い手と売り手の立場は対等

不動産の買い手と売り手の立場は対等

家というものは、売り主にとって思い出そのものである場合が多いです。大切に使って欲しいと思うのは当然ですので、売り主に嫌われてしまえば、どれだけ良い条件を出しても断られてしまいます。買い手と売り手という立場は、けっして店員と客という立場ではありません。

一般的にお店に来た客であれば、多少失礼な態度をとっても品物を買うことはできます。しかし、不動産の買い手と売り手は、互いに納得しなければ売買の契約が成立しませんので、あくまで立場は対等なのです。

そのため、交渉に臨む際には、相手に失礼な態度を取らないことが最低条件となります。言動はもちろん、いきなり無茶な指値をすることで、相手の機嫌を損ねてしまう場合もありますので、十分注意しましょう。

また、売り主は不動産に関しては素人であることも多いです。そのような人に対しては、買い手の資金力が重要な物差しとなります。「これだけお金を持っている人がそう判断したのなら…」というように、それだけで一定の信頼を得られるからです。

さらに、資金力は不動産会社の人間に対するアピールにもなります。それにより、不動産投資に対する交渉を本気でしてくれるかどうかが変わってくるため、大変重要です。不動産会社の担当者は、基本的には中立的な立場ですし、売り主も当然そう思っています。

しかし、不動産会社の人間をこちら寄りの立場に立たせることができれば、買い主に有利なを進めることが可能となります。そのため、資金力があること、さらに、今後も物件を購入するという姿勢を見せることにより、不動産会社にとってもメリットがある客だと思わせるようにしましょう。

まとめ

不動産売買は人と人との取引です。相手の立場に立って金額面だけでなく相手の求めている条件を提示することで、指値に応じてくれる可能性が高まります。売り手と買い手、双方にとって得となる取引を心がけると良いでしょう。

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