不動産会社の現役営業マンが教える「不動産投資を成功させる秘訣」 | 不動産投資を考えるメディア

不動産会社の現役営業マンが教える「不動産投資を成功させる秘訣」

シェアする

不動産投資で成功するためには、不動産会社との付き合いも重要です。しかし、不動産会社と言っても、大手もあれば、小規模の会社もあるでしょう。また、営業のスタイルも千差万別です。そして自分がサラリーマンであれば、不動産業界の人とどのように付き合えばいいのかということも気になります。そこで、「不動産投資をスタートした人がどのように不動産会社と付き合えばいいのか?」ということをリアルエステートテクノロジーズ営業の平間一也さんに直接伺いました。

インターネットにはオイシイ物件は掲載されていない

インターネットにはオイシイ物件は掲載されていない

編集部:まず、投資をスタートするために不動産会社とは、どのようなスタンスでお付き合いをすれば、よろしいでしょうか?

平間:まず、覚えておかなければいけないのが、他の業界と違って不動産はとても閉鎖的な業界ということです。閉鎖的な業界ですから、流通している情報は不透明な部分が多い、ということが言えます。例えば、現在インターネットで紹介されている収益物件の情報があります。ネット上では、非常にうまく見せているので、収益物件の情報はすごく良さそうに見えるものです。しかし、ネットに掲載されている情報は言ってみれば売れ残りの物件情報になります。本当に良い物件やオイシイ物件の情報は、懇意のあるお客様や不動産会社同士の間で確実に売れてしまいます。良い物件が出たから、インターネットに掲載しようという流れにはならないということです。情報を公開する必要がないのです。初心者の不動産投資家に限って、インターネットで探せば何か良い物件があるのではないかと考えがちですが、不動産業界はアナログな業界です。99.99%良い物件情報はありません。

編集部:えっ!? 99.99%ないのですか?

平間:はい。残念ながらありません。インターネットで掲載されている物件というのはいい物件だと思ったら、住人が何らかの理由で亡くなってしまった事故物件だったり、容積率がオーバーしていたりして、そもそも市場価値が低い再建築不可物件だったり。何かしら問題を抱えている物件だと思います。

良い収益物件の情報は直接アプローチをするしかない

良い収益物件の情報は直接アプローチをするしかない

編集部:そういう情報しか記載されていないのだったら、もっと良い情報がないのかと不動産会社にアプローチしたくなります。

平間:はい。良い物件情報を得るには、不動産会社と表面的なお付き合いではなく、ビジネスパートナーとして深く長いお付き合いを目指すしかありません。ところが、多くのビギナー投資家がそこで間違えてしまうのが、メールで「このような儲からない物件ではなく、何かもっと他の良い物件はないですか?」というスタンスでアプローチをしてしまうのです。

編集部:ごく普通のアプローチのような気もしますけれど…

平間:不動産投資業界は現在、完全に売り手市場で需要と供給のバランスが大きく崩れている状態なんですね。どのくらいバランスが崩れているのかというと、例えば年収1000万円の人は一般の業界では高給取りで大切なお客様として扱われると思います。ところが、不動産投資業界は違うのです。年収1000万円の人なんてお客様としては普通。もっと年収の高い人が物件を欲しがっている状態です。ですので、お客様の方でも居丈高に不動産会社の担当者を見下したりすることなく接することが大切です。実は20棟、30棟所有していて投資家として成功している方ほどとても腰が低い方が多いんですよ。やはり不動産会社の営業マンも人間ですから、ビジネスパートナーとして対等な関係を築いてくれる人に良い物件の情報を提供するのです。

編集部:なるほど。そうなんですね。

平間:例えば収益物件を求めている人の中では、開業医などの医師の方や外資系証券会社にお勤めの人で年収3000万円、4000万円を稼いでいる人はそんなに珍しくありません。それだったら、威張っている人や非協力的な人に好んで近づこうとする営業マンはいないでしょう。一方で、自分をビジネスパートナーとして深く信頼してくれる人であれば、たとえ年収1000万円であっても営業マンは一生懸命に頑張るはずです。ですから、自分はすごい人間なんだと勘違いをするのではなく、教えてもらうという立場で対応すること大切です。そうでないと多分、良い物件の情報は一生来ない。つまり、物件が買えないのではないでしょうか。だから業者として関係を作ろうとするのではなくて、ビジネスパートナーとしてお付き合いをすることが大切です。

編集部:ビジネスパートナーと言いますけれども、どのようなスキルが必要なのでしょうか?

平間:そんなに難しいことはないです。第一に無茶なことを言わないことです。例えば相場観についてですが、現在ですと都内で新築の木造とアパートだったら利回りで7%出ていたら、かなりの掘り出し物の物件です。ところが「都内で10%出ている物件が欲しい」と言ってくるお客様もいます。あとは、常識を超えた指値をするなどです。そういう人は自分で勝手に探してくださいと思いますよね。自分の属性はそんなに高くなくても相場を理解して協力を求められれば、こちらも頑張って探そうという流れになっていきますよ。

編集部:相場も何もわからない初心者の方だと難しいですか?

平間:大丈夫です。教えて欲しいというスタンスを貫いていれば、問題はないと思います。ただし、意思決定は早くした方が好かれると思います。一般的な買い物で言えば、マイカーやマイホームは購入するのに1カ月ぐらい悩みますよね。しかし、不動産投資の世界は買いたい人がたくさんいて、いい物件はすぐに売れてしまいます。だから、悩んでいる暇なんてないんです。常に準備をしている投資家は物件を紹介すると、その日のうちに車を飛ばして物件を見て、気にいったら次の日には買付を入れてしまいます。

編集部:ほぼ、即決ですね。

平間:はい。だから、基本的に自分で考えて動けない人は、流れについていけない世界だと思います。物件の購入に際しては様々な書類や資料が必要になりますが、資料を揃えるのが遅かったり、送付するのが遅かったりする人は、ビジネスパートナーとしては問題があると考えてしまいます。そういう人とwin-win の関係になることができないので、結果的にどうしても疎遠になってしまいます。

お互いに信頼関係を結べそうな営業マンを選ぶ

お互いに信頼関係を結べそうな営業マンを選ぶ

編集部:なるほど。次に融資について教えてください。不動産投資の本には、低金利の時代だからこそ、オーバーローンで収益不動産を購入しようと書いてありますが、それについてはどう思いますか?

平間:不動産会社は金融機関にとってはお得意様です。例えば、億単位の融資を毎月5件ぐらい支店に依頼しているからこそ、金利も優遇してくれるわけですし、色々な方法を活用してオーバーローンにも対応してくれることがあります。ところが個人投資家の方々は、金融機関からしてみれば一見さんです。個人を積極的に優遇する理由はあまりないですよね。だからこそオーバーローンで物件を購入したいのであれば、さまざまな金融機関との結びつきが強い不動産会社を探すべきだと思います。

編集部:金利の高い金融機関を勧めてくる不動産会社もありますよね。

平間:もちろん。紹介するのは金利の高い金融機関1行だけで、バンバン物件を購入しましょうという会社もあります。自分の利益しか考えていない不動産会社です。だからこそ不動産投資をスタートする時には、10社ぐらい回って一番自分とフィーリングがあって一番話が通じる人、自分の資産を一番大きくしてくれる人を探してください。不動産投資に成功したいなら、究極論を言うと物件ではなくて不動産会社の営業マン、つまり、人を選べと言いたいですね。

編集部:しかし、どのような人を選べばいいのでしょうか?

平間:不動産会社と個人投資家の関係はwin-winであるべきで、win-loseの関係になってしまうような人とは付き合わないと言うことが大切だと思います。例えばダメな営業マンは、お客様のことを何も知らないのに最初から「この物件はいかがですか?」と勧めてくる人です。そうやって話す人は、その物件を売ることしか考えていません。不動産投資の最終目的は物件を購入することではなくて「資産形成」をすることです。物件を紹介する前にキャッシュフローはどのくらい欲しいのかを考えから、その収入が得られる物件を探す。希望するキャッシュフローを残せる金融機関を提案する。こうしたプランニングから入る営業マンは信頼に足ると思いますし、長い付き合いができるでしょう。プランニングから入らない営業マンは物件を売ったら関係が終わってしまいますから、当然ながら長いお付き合いはできません。

編集部:プランニングができない営業マンに出会ってしまうと具体的にどのようになるのですか?

平間:例えば、融資を受ける一行目を間違ってしまったら、個人の属性は悪くなります。当然の結果として、次の物件を購入することがしにくくなってしまいます。そうなると資産形成をするというゴールにたどり着けないということになってしまうのです。

編集部:信頼に足る営業マンの特徴はどんなものがありますか?

平間:いい言葉ばかりではなく、悪い言葉もハッキリと言ってくれる人ですね。資産の現状分析をして、客観的に見ても買わないほうがいいという判断も出てきます。ちなみに、相手をビジネスパートナーであると考えているので僕は言ってしまいますけどね(笑)。しかし、長い目で見ればハッキリと結論を言ってくれる人に出会ったほうが、投資に失敗しなくて済むこともあります。ただし、僕は手元に現金がない人が資産を形成するのは、不動産投資しかないと思っています。サラリーマンをやりながら起業して資産をつくるのも至難の技です。株式投資やFX投資で増やすといっても本業が疎かになるぐらい没頭しないと資産をつくるのは実際には難しいでしょう。そういう意味では、手間のかからない家賃収入で資産を増やす不動産投資は楽だと思うんですよね。もちろん、前述したように買い方を間違えてしまうと大変です。だから、お付合いをする相手を選ぶのが重要になってきます。

編集部:不動産会社への最初のどのようにアプローチをしたらいいでしょうか? 自分の属性を書いたプロフィールを持っていけという投資家もいます。

平間:そうですね。基本は話を聞くスタンスであれば問題はないと思います。例えば、購入したいエリアで気になる物件を見つけたとします。その場合は「この物件についてお話しをしたいのですが、他の物件も含めてご相談させてください」というスタンスでアプローチをしてみてはいかがでしょう。話を聞くことも大事ですが、自分に合わないと思ったら他の人を選ぶことも必要です。また年齢や住所、勤務先や年収、家族構成、資産の保有状況が書かれたプロフィールシートを持っていくことはとてもいいと思います。自分の経済状況を他人に知られたくないという人もいますが、どのような物件が購入できるかわからない人にこちらも勧めにくいものです。

まとめ

不動産会社と付き合う時には、「投資家であるというスタンスを忘れてはいけない」ということが理解できたと思います。投資家も営業マンもビジネスパートナーという関係性を意識して付き合うということを忘れないようにしましょう。

元銀行マン覆面座談会Part1~低属性でも融資が出る金融機関の特徴~はこちらから
元銀行マン覆面座談会Part2~メガ大家さんはどのように金融機関と付き合っているのか?!~はこちらから

各種お問い合わせやご相談はこちら